保證服務(wù)品質(zhì)，滿足客戶需求

農(nóng)藥行業(yè)的營銷在眾多營銷當(dāng)中是一個(gè)比較特殊的營銷，正因?yàn)槠涮厥庑裕栽撔袠I(yè)的營銷過程也與其他行業(yè)的營銷有所不同，尤其是營銷的斷層比較明顯，大部分的農(nóng)藥廠家在這個(gè)方面還難以解決。廠家和經(jīng)銷商現(xiàn)階段都在關(guān)注營銷手段，也有開始關(guān)注農(nóng)資服務(wù)。

但是，沒有深入研究農(nóng)資行業(yè)在做了大量工作之后，依然收效甚微的原因。所以，農(nóng)藥行業(yè)解決營銷斷層就成為大家比較關(guān)注的問題。

農(nóng)藥行業(yè)的營銷斷層主要有哪幾種

產(chǎn)品信息斷層：雖然農(nóng)藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但也有不少廠家做出性價(jià)比較高的農(nóng)藥，產(chǎn)品信息大部分只掌握在廠家或經(jīng)銷商手里，用戶真正了解的信息有限。用戶難以正確理解農(nóng)藥之間的區(qū)分，也不能較好的使用，不能使優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥發(fā)揮應(yīng)有的效果。業(yè)務(wù)員往往感覺站店銷售能很好的提高銷量，一方面是服務(wù)提高了銷量，另一方面就是因?yàn)闆]有信息斷層，業(yè)務(wù)代表可以在店里把產(chǎn)品信息完整的傳述給用戶。因此大多數(shù)啊廠家會(huì)采取直供的方式。

產(chǎn)品銷售過程的斷層：大部分產(chǎn)品在介紹的過程中只是農(nóng)藥廠家的銷售代表與經(jīng)銷商老板之間的溝通，產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)及定位都只掌握在經(jīng)銷商老板的手中，好的經(jīng)銷商會(huì)把這些信息傳遞給自己的業(yè)務(wù)員,但是部分經(jīng)銷商做不到，或者介紹大打折扣，使經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員很難掌握產(chǎn)品信息，就使產(chǎn)品難以進(jìn)入零售店，但零售店難以掌握產(chǎn)品信息，從而造成產(chǎn)品難以銷售。我們經(jīng)常也會(huì)看到，零售店了解哪個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，他就會(huì)專注的去買哪個(gè)產(chǎn)品。不見得那個(gè)產(chǎn)品是最好的，但是是他最了解的。最終那些較好的產(chǎn)品常常以價(jià)位高，沒特點(diǎn)等借口，造成大量庫存。

信息反饋斷層：有些廠家做產(chǎn)品沒有實(shí)地的試驗(yàn)，只是憑一些市場信息或模仿其他廠家成功的產(chǎn)品來策劃產(chǎn)品，這樣有可能短時(shí)間也能分一塊蛋糕，但是產(chǎn)品沒有生命力，在市場沒有競爭力，同質(zhì)化太強(qiáng)。這個(gè)就需要從市場了解大量的信息來開發(fā)產(chǎn)品，但信息反饋往往出現(xiàn)斷層，部分用戶或零售商能了解一些獨(dú)特的配方，了解到這些信息的廠家能迅速更新產(chǎn)品，做出更貼合市場的產(chǎn)品，但大部分廠家還不能做到。其次有些信息掌握在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員手里，他們是一線里掌握信息最多的，但是他們反饋給經(jīng)銷商的信息有限（甚至有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員不具備收集資料的能力）最終反饋到廠家信息有限。

技術(shù)斷層：一方面是產(chǎn)品技術(shù)，很多區(qū)域逐漸對于產(chǎn)品的劑型和配方已經(jīng)要求很高了，但是部分廠家還是用落后的劑型或者盲目的追求高含量。另一方面是使用的技術(shù)，好的產(chǎn)品使用技術(shù)沒有傳達(dá)到位，不能發(fā)揮最佳的效果，并且還有重復(fù)配藥現(xiàn)象，造成效果差、藥害多、農(nóng)民用藥成本增加等諸多問題。

促銷宣傳斷層：部分政策由于策劃和跟蹤落實(shí)的原因使之形成斷層，使促銷只是對經(jīng)銷商形成吸引力，或只對部分的零售店形成吸引力，或?qū)Σ糠钟脩粜纬尚《餍』?。若只對?jīng)銷商形成吸引，則難以使產(chǎn)品宣傳的真實(shí)含義表現(xiàn)出來，或沒有結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)來宣傳，只是簡單傳達(dá)了利益。促銷宣傳的斷層往往造成的直接表現(xiàn)就是促銷只有短時(shí)間效益，不能形成持續(xù)的拉動(dòng)，或者宣傳后大家只是得到了利益，而對產(chǎn)品的理解相對較少。

怎樣解決營銷斷層

直銷方式解決：直銷方式是解決斷層的最直接方式，直銷可以直接把產(chǎn)品信息傳達(dá)給零售店，這樣可以有效解決信息斷層。國內(nèi)做得較大的公司在做這方面的工作，但是還不夠到位，國內(nèi)廠家直銷基本立足于縮小片區(qū)，只有個(gè)別局部區(qū)域可以做到直接以零售店為基礎(chǔ)的客戶群。

培訓(xùn)方式：一方面是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，這樣在業(yè)務(wù)員和零售店溝通過程中可以有效傳達(dá)。另一方面是零售店的培訓(xùn)，這樣直接把信息傳達(dá)給零售店。通過這兩種方式把產(chǎn)品信息傳達(dá)給零售店，從而解決從廠家到零售店之間的信息傳達(dá)斷層問題。同時(shí)收集他們在一線中遇到的問題和較好的產(chǎn)品使用信息。其次就是教會(huì)他們信息收集的方法，讓他們正確、及時(shí)的反應(yīng)市場信息。

廠商聯(lián)盟：廠家和經(jīng)銷商高度的聯(lián)合，使產(chǎn)品信息和使用技術(shù)直接對接到零售商，讓零售商掌握較全面的產(chǎn)品信息及使用技術(shù)。一方面廠家可派技術(shù)員與經(jīng)銷商對接，另一方面廠家可幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)人員，通過對經(jīng)銷商人員的培養(yǎng)，把自己的技術(shù)和產(chǎn)品通過經(jīng)銷商的人員傳達(dá)到零售店。這兩種方式同時(shí)也能把市場信息較快的傳到廠家，幫助廠家做下一步產(chǎn)品的策劃。

企校結(jié)合：這個(gè)方面的結(jié)合一方面解決的種植信息的流通，另一方面為廠家業(yè)務(wù)員提供正確的植保及產(chǎn)品信息，以便傳達(dá)到市場的信息的準(zhǔn)確性，其次就是使農(nóng)業(yè)高新技術(shù)得到迅速的推廣，提高農(nóng)業(yè)的收入才會(huì)真正增加農(nóng)業(yè)銷售的收入。營銷斷層的解決實(shí)際是對信息鏈的解決，有完整的信息傳達(dá)，能提高用戶對產(chǎn)品的理解，這樣才能真正的提高產(chǎn)品的銷售。同時(shí)市場信息快速的傳達(dá)給廠家，能幫助廠家對市場的判斷，從而做出相應(yīng)的決策，使產(chǎn)品更貼合市場，同時(shí)也加強(qiáng)了對市場的把控。所以要提高銷售就先從解決營銷斷層開始吧。

文\《農(nóng)資與市場》 91農(nóng)資網(wǎng)推薦