保證服務(wù)品質(zhì)，滿足客戶需求

如果你是一位農(nóng)資零售店的銷售員，農(nóng)民會主動的走進你的農(nóng)資店，你可向他直接銷售你的農(nóng)資產(chǎn)品，答復(fù)他的技術(shù)詢問，農(nóng)戶在購買后離開，這是一種常見的農(nóng)資銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的農(nóng)資銷售人員，我們要做的更多，我們涉及的范圍要更廣。我們必須要從主動尋找客戶開始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明農(nóng)資銷售的全過程，這里用八個步驟來闡述農(nóng)資銷售是如何進行的。

第一步售前準(zhǔn)備 兵法有言，“三軍未動、糧草先行”，意思是說打仗我們首先要做好準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，認(rèn)為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。作為一個剛出來的銷售人員，我們首先要做的是做好售前準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備工作應(yīng)該全面而系統(tǒng)，從產(chǎn)品知識到客戶分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。沒有妥善的準(zhǔn)備，你無法有效的進行產(chǎn)品介紹以及銷售區(qū)域的工作。簡單來說，售前準(zhǔn)備要學(xué)會做好三點：一是成為專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，二是銷售區(qū)域的準(zhǔn)備，三是開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二步接近客戶 好的開頭容易給客戶帶來好的映像，方便后續(xù)銷售的進行，因此掌握接近客戶的技巧很有必要。在這個步驟中，你要學(xué)會三點：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。

第三步進入銷售主題 如何進入銷售主題，關(guān)鍵是時機的把握。在一個恰當(dāng)?shù)臅r機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情，但是在實際生活中，很多銷售員都誤解了這句話的含義，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動，其實這是錯的。什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂“精誠所至，金石為開！”，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益，那樣顧客才會相信我們，認(rèn)可我們。在這個步驟中，你要學(xué)會：一是抓住進入銷售主題的時機，二是開場白的技巧。

第四步調(diào)查及詢問 調(diào)查能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進行銷售工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持你說服客戶。這個步驟中，你要學(xué)會：一是事前調(diào)查，二是確定調(diào)查項目，三是向誰做事實調(diào)查，四是何種調(diào)查方法，五是調(diào)查重點，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。

第五步產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明是每一位銷售人員必須掌握的技巧，好的產(chǎn)品說明，能夠讓人更快速接受你的產(chǎn)品。在這個步驟中，你要學(xué)會：一是區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；二是將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧；三是產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六步展示技巧 充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售目標(biāo)。在這個步驟中，你要學(xué)會：一是如何撰寫展示詞，二是把握展示演練的要點。

第七步建議書 建議書是一位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是在你銷售農(nóng)資類理性產(chǎn)品以及面對大的農(nóng)資區(qū)域經(jīng)銷商時，好的建議書能夠博得其他人的認(rèn)可。在這個步驟中，你要學(xué)習(xí)：一是建議書的準(zhǔn)備技巧，二是建議書的撰寫技巧。

第八步適時締結(jié) 與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的一個部分，除了最后的締結(jié)外，你還要把握銷售過程中的每一個締結(jié)時機。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)最終的締結(jié)。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)經(jīng)驗，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果就會錯失最佳銷售時機，導(dǎo)致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么，最終都為了銷售產(chǎn)品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售人員最容易犯的錯誤。這個步驟中，你要學(xué)習(xí)：一是締結(jié)的原則；二是締結(jié)的時機；三是締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

在大家掌握營銷八大步的同時，再給大家講解銷售的一個課題“異議處理”：銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購買的信息。面對這個課題，你要學(xué)會：一是了解客戶提出異議的原因；二是檢討自己何以會讓客戶提出異議；三是異議的種類；四是異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。

如果你能做好這八大步，學(xué)會如何進行異議處理，相信你對農(nóng)資銷售應(yīng)該有了一個全面的認(rèn)識和掌握，在你的銷售過程中你會做的更好。