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產(chǎn)能過剩使得肥料行情低迷，企業(yè)產(chǎn)銷陷入困境，傳統(tǒng)農(nóng)資制造業(yè)中的資源不再有優(yōu)勢(shì)，各企業(yè)都在積極布局新型肥料市場(chǎng)，走“差異化”道路。由于業(yè)內(nèi)差異化經(jīng)營(yíng)蜂擁而至，八仙過海各顯其能，產(chǎn)品本身的差異化逐漸縮小，因而差異化也被賦予了新的含義。

差異化成為市場(chǎng)追逐方向

市場(chǎng)需求決定著農(nóng)資行業(yè)的改變，在產(chǎn)能過剩的壓力下，傳統(tǒng)復(fù)合肥產(chǎn)品的利潤(rùn)對(duì)經(jīng)銷商已沒有吸引力，市場(chǎng)的銷售采取搭售或捆綁形式隨處可見，代銷賒賬早已泛濫成災(zāi)，經(jīng)銷商苦不堪言且無(wú)可奈何。

因此農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路也正在悄然改變。在傳統(tǒng)肥料市場(chǎng)低迷的行情下，經(jīng)銷商在減少了傳統(tǒng)復(fù)合肥經(jīng)營(yíng)量的同時(shí)卻加大了對(duì)差異化產(chǎn)品的投入力度。這說(shuō)明傳統(tǒng)復(fù)合肥已度過了他的歷史時(shí)期，不再能‘一招鮮，吃遍天’，已經(jīng)成為經(jīng)銷商的‘雞肋’?！?/span>

放眼整個(gè)化肥行業(yè)，2013年以來(lái)，凡是堅(jiān)持做傳統(tǒng)復(fù)合肥的企業(yè)無(wú)一都受到了沖擊，市場(chǎng)萎縮、銷量下滑；而堅(jiān)持創(chuàng)新、追求產(chǎn)品差異化的企業(yè)不但得到了市場(chǎng)的認(rèn)同，業(yè)績(jī)也出現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)?？梢哉f(shuō)，在化肥行業(yè)都在爭(zhēng)先恐后地做差異化產(chǎn)品，也都在茶余飯后談?wù)摬町惢?jīng)營(yíng)，差異化產(chǎn)品已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)熱門話題，大家爭(zhēng)先恐后，情有獨(dú)鐘。差異化產(chǎn)品之所以能脫穎而出，固然是因?yàn)槠溆行б?guī)避了殘酷競(jìng)爭(zhēng)，但更主要原因在于其提高了化肥的利用率，功效顯著。

差異化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)

不同地區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展水平不同，土壤、氣候、環(huán)境、作物品種也存在很大差異，因此對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的需求迥異。而隨著人類對(duì)生態(tài)的重視程度日益提高，發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)的理念已經(jīng)深入人心，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)亟需節(jié)能、高效、環(huán)保、增產(chǎn)的肥料產(chǎn)品。因此差異化新型肥料的研發(fā)和經(jīng)營(yíng)是農(nóng)資產(chǎn)品的發(fā)展方向目前已經(jīng)形成行業(yè)共識(shí)，可以說(shuō)化肥行業(yè)的差異化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

面對(duì)目前的形勢(shì)，只有領(lǐng)悟到差異化的內(nèi)涵，才能立足市場(chǎng)。“當(dāng)前我國(guó)農(nóng)資制造業(yè)進(jìn)入門檻較低，企業(yè)眾多，魚龍混雜。 過去的20年是產(chǎn)品機(jī)遇及資源與能源機(jī)遇并存的時(shí)代。一個(gè)好的產(chǎn)品或者一個(gè)好的品類就能讓一個(gè)企業(yè)脫胎換骨，又或者是企業(yè)背靠著資源和資本的優(yōu)勢(shì)坐享‘靠山吃山，靠海吃?！?。而今，這兩個(gè)機(jī)遇都已消失殆盡，所以追求差異化不僅是產(chǎn)品的差異化，還要有營(yíng)銷的差異化?！苯酉聛?lái)將是營(yíng)銷機(jī)遇時(shí)代，更是各個(gè)環(huán)節(jié)渠道資源的整合、利益共同體整合的機(jī)遇大時(shí)代，所以不但要研發(fā)差異化產(chǎn)品，更要實(shí)行差異化營(yíng)銷策略。

由于業(yè)內(nèi)差異化經(jīng)營(yíng)蜂擁而至，八仙過海各顯其能，產(chǎn)品本身的差異化逐漸縮小，所以對(duì)差異化賦予了新的含義。按照原有的貿(mào)易思路去做化肥，已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的需求，差異化產(chǎn)品需要差異化營(yíng)銷，要以服務(wù)為基層。所以差異化應(yīng)該是技術(shù)團(tuán)隊(duì)的差異化、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的差異化、渠道管控能力的差異化、資源整合能力的差異化?！?/span>

差異化不是唯一就是第一

肥料產(chǎn)品的創(chuàng)新需要對(duì)心智資源進(jìn)行挖掘，一旦定位成功，受到消費(fèi)者的認(rèn)可，也就表示產(chǎn)品差異化創(chuàng)新的成功。

如何進(jìn)行基于產(chǎn)品的差異化經(jīng)營(yíng)？

首先，應(yīng)該將市場(chǎng)拆分，并對(duì)拆分后的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的種植作物情況、消費(fèi)習(xí)慣、耕種群體，肥料發(fā)展方向大致制定出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同于其它市場(chǎng)產(chǎn)品的類型及價(jià)格，要么做第一，要么做唯一。

其次，自身產(chǎn)品要有差異化。高端產(chǎn)品做品牌，做明星產(chǎn)品，從品牌上區(qū)分其它廠家產(chǎn)品，建立自己的品牌價(jià)值，也就提高了全線產(chǎn)品的價(jià)值；中端產(chǎn)品做利潤(rùn)，用價(jià)位不高但實(shí)用的產(chǎn)品，拉動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)能及銷售，并獲取豐厚的利潤(rùn)；低端產(chǎn)品做市場(chǎng)，將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到自己的低端品牌上，不為利潤(rùn)，就為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，并可以通過這些產(chǎn)品守住來(lái)之不易的市場(chǎng)。

最后，基于產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)，需要企業(yè)具備很高的創(chuàng)新能力。創(chuàng)新的成功又基于產(chǎn)品定位的成功，就是要對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)心理進(jìn)行充分的調(diào)研，發(fā)掘消費(fèi)者的心智資源。

現(xiàn)在復(fù)合肥的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)必須順應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需求，做到精細(xì)化、精準(zhǔn)化、經(jīng)濟(jì)化。企業(yè)同時(shí)也要應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下農(nóng)資產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展的需要，因此差異化運(yùn)作中要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，因地制宜，腳踏實(shí)地，精耕細(xì)作，不可浮躁，不可急功近利?？傊?，差異化不是唯一就是第一，才能獨(dú)樹一幟，才能獨(dú)辟蹊徑，才能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷！”